在中国经济迈向高质量发展的今天，地方政府的招商竞争已从“拼政策、拼土地、拼税收”的粗放模式，转向“拼专业、拼服务、拼生态”的精准化博弈。然而，许多地区仍深陷“招商困局”，即招商干部不懂市场、不懂项目，资源整合乏力，谈判效率低下，项目落地难，政府信用度降低，企业市场信心不足等。

我认为，唯有深化改革传统的行政招商体制机制，重塑专业招商体系，锻造“懂政府、懂市场、懂项目”的“三懂型”招商铁军，方能破解招商“空对空”的痼疾，为地方经济注入“带不走的竞争力”。也就是说，专业招商的成败，关键是专业招商的专业人才，只有建成一支专业的招商铁军，方能破局。

一、传统招商团队的“三痛”：解剖招商人才困境的深层症结

地方政府传统招商团队的人才困境，本质是“人才能力”与“高质量发展需求”之间的系统性错配，“人治思维”与“专业需求”的结构性矛盾。这一困境不仅制约了招商效率，更导致产业错配、资源浪费与信任危机。

招商干部需要对专业招商的认知再加深，抛开各种“形式主义”招商。若不懂市场，辨不明“技术泡沫”与“产业趋势”，盲人摸象产生误判，使招商沦为“伪赛道”的狂欢；若不懂项目，则算不清“投入产出”与“风险收益”，对财务与风险管控能力缺失，导致“捡芝麻丢西瓜”的事情经常发生。

我认为，传统招商团队的能力缺陷集中体现为四个方面：无产业洞察力，对产业链上下游关系、技术壁垒、市场容量缺乏深度分析；无政策穿透力，仅会照本宣科解读文件，无法将政策转化为企业机遇；无资源整合力，嫁接、整合资源的能力缺乏，难以为企业匹配资金、人才、技术、配套等关键要素；无风险预判力，忽视技术路线迭代、环保合规等隐性风险，导致招商如纸上谈兵，与实战严重脱节。

在招商工作推进过程中，专业人才发展通道存在一些结构性障碍，绩效考核机制缺乏差异化设计，创新容错机制建设滞后，招商干部在项目引进过程中面临“风险收益不对等”的制度困境。

我认为，破解之道是招商团队需要从准入机制、培训体系、激励机制、完善容错机制四方面同步改革。准入机制方面，可以建立懂政府、懂市场、懂项目的“三懂人才”，杜绝外行指挥内行；培训体系方面，可以以“战场化教学”替代形式主义，通过红蓝对抗、一线轮岗提升实战能力；激励机制方面，打破“大锅饭”，实施引资提成、超额分成、职级双轨等市场化手段；完善容错机制方面，可以明确豁免情形，鼓励干部布局前沿赛道。如此，可以逐步将招商团队从“行政附庸”升级为“经济引擎”，为地方高质量发展注入持久动能。

从地方政府招商的现状和发展态势看，招商引资的竞争已进入“专业制胜”时代。传统招商团队依赖“人海战术”“关系运作”的粗放模式，在产业升级与高质量发展的要求下难以为继。未来，势必要重塑招商体系，以系统性思维重构选拔、培养、激励、保障等体系，培养兼具政策穿透力、产业洞察力、商务整合力的专业化招商人才。

我认为，可以用“三剑式”重塑招商体系。

第一剑：建立准入铁律锻造专业门槛。

地方政府需建立“三懂人才准入模型”，从源头杜绝“外行指挥内行”。可以通过“政策沙盘推演”测试，要求干部精准解读土地、环保、财政等10大核心政策，并模拟应对“环保督察突袭”“土地指标争议”等突发场景，深化招商团队“懂政府”；通过考核“产业链价值分析”“财务模型搭建”“技术尽调”等专业技能，提升招商团队“懂市场”；通过引入“项目适配度评估系统”，模拟演练招商团队从技术成熟度、市场容量、政策合规性等维度筛选项目，规避“招商陷阱”，提升“懂项目”的本领。

第二剑：构建实战化培训体系。

专业能力的提升需以实战为导向。

一是基础淬炼，用好放大镜和望远镜的作用。一方面，将晦涩难懂的文件转化为“企业省钱计算器” ，用直观的方式拆解政策、解读政策；另一方面，聚焦产业链上中下游，摸清产业链发展现状和突破重点，有的放矢地建链、延链、补链、强链。

二是实战熔炉，让招商团队模拟“企业要求对赌协议”“突遇环保督察”等高压场景，签订招商目标责任书，让招商项目终身负责制。可以派驻干部到企业任“影子CEO”，深入产线、研发与市场部门，成为真正懂行的招商专家。

第三剑：重构激励机制。

破解“干多干少一个样”的顽疾，根本在于用对方法。我认为，可以从三方面着力推进：

一是给位置。设立“招商功勋榜”，连续三年考核优秀者优先提拔，推行“职级双轨制”，让专业人才走首席招商官-产业顾问-智库专家的晋升通道，无需挤行政“独木桥”。  

二是给钱袋。实施引资提成制，按项目实际税收的一定比例奖励团队，同时，设立超额分成制，对超额完成目标的团队，拿出地方留成税收的一定比例作为发展基金。  

三是给尊严。制定容错清单，明确“技术路线误判”“政策衔接失误”等豁免情形；颁发荣誉勋章，如设立“招商铁军勋章”，由市委书记亲自授勋，激发招商干劲。

总结来讲，也就是通过“三剑”改革，实现团队重组、能力重生、生态重构的三重蜕变，用深化改革的勇气重塑招商体系，锻造出真正适配新时代的招商铁军。这不仅是人才的升级，更是地方政府招商模式的深度变革。

“三懂型”铁军并非孤立存在，需与顶层设计、项目库建设、数字化工具深度融合，方能释放最大效能。我认为，招商铁军，还需要着力在选苗、练兵、练能力、考核、实战等方面努力。

第一步：选苗，可以按照“猎豹标准”招人。需要注意拒绝“万金油”，专设“产业链研究员”“商务谈判专家”“政策设计师”三类岗位。同时，也可以跨界挖人，从券商投行挖产业分析师，从律所挖合规专家，从企业挖市场总监等。

第二步：淬火，用“战场教学法”练兵。让学员扮演“书记”“企业家”“评审官”多角度复盘，模拟招商谈判，设置“企业突然要求对赌协议”“环保督察突击检查”等突发考验，派驻干部到企业任“影子CEO”，到开发区管委任“项目保姆”。  

第三步：炼金，打造“三懂能力金字塔”。包括训练“政策翻译术”，提升“产业洞察力”，锤炼商务谈判杀伤力。

第四步：砺剑，实施“特种兵认证”。对招商人员的专业度设立“青铜—白银—黄金—钻石”四级段位制考核，通过项目引资额、产业带动值、企业满意度三维度晋级。

第五步：固本，构建“铁军生态圈”。包括与智库合作共建“招商黄埔军校”，定制化赋能培训，全方位提升招商能力。

在招商竞争白热化的今天，“三懂型”铁军已成破局关键，既能读懂政府报告中的战略雄心，又能看透企业报表里的商业逻辑，更能在项目谈判中创造共赢价值，如此，才能强赋能招商效果。