招商乱仗何时休？地方政府该补的六堂课丨王牌锐评

时间:2026-04-20来源:未知作者:acebm 点击: 次

编者按：

国办发〔2026〕13号文【文件全称《国务院办公厅关于深化投资审批制度改革的意见》】下来了，讲的是投资审批制度改革。但在地方政府眼里，这哪是审批的事？分明是招商引资的事。

没有项目，审批什么？没有投资，改革什么？

我在地方调研近三十年，见过太多招商的荒唐事：有的地方招商推介会开了十几场，签约金额几百亿，最后落地的项目一只手数得过来；有的地方为了抢一个项目，书记、市县长亲自上阵，土地白送、税收全免，最后企业圈了地、套了钱、拍拍屁股走人；还有的地方招商人员满世界跑，一年机票报销几十万，带回来的“意向”摞起来比人还高，真正开工的没几个。

问题出在哪？13号文给出了一个方向：审批要规范、权限要清晰、监管要到位。但文件管得了审批，管不了招商的“心病”。地方政府招商引资的困局，根子在理念上、在机制上、在能力上。

今天我就把话说透：地方政府招商引资，至少有六堂课要补。

第一堂课：补系统思维——别把招商当成“拉郎配”

现在很多地方的招商引资，说好听点叫“百花齐放”，说难听点就是“打乱仗”。

招商局在跑、园区在跑、乡镇在跑，甚至人大政协的老同志也被拉出来跑。看起来人人都在招商，实际上人人都在撞大运。今天听说某地来了个大项目，一窝蜂冲上去；明天听说某个产业有政策红利，又一窝蜂转方向。

这叫招商吗？这叫赶集。

招商引资首先是一个系统工程。什么叫系统？就是要有清晰的产业定位、明确的目标企业、科学的评估标准、完善的落地服务、健全的激励机制。这五个环节环环相扣，缺一个都不行。

我常说一句话：“无菜谱不招商。” 什么叫菜谱？就是招商项目库。一个地方连自己要招什么项目都说不清楚，连项目的基本要素都梳理不明白，拿什么去跟投资商谈？

地方政府要做的第一件事，不是冲出去招商，而是坐下来把家底盘清楚：我有什么资源？我缺什么环节？我要什么样的企业？把这些搞明白了，招商才有方向。否则就是大海捞针，捞上来的还未必是针，可能是根草。

第二堂课：补专业能力——别让“万金油”干部干“金刚钻”的活

招商是一门技术活，不是谁都能干的。

我见过太多地方的招商队伍，人员结构基本是这样：三分之一是退居二线的老同志，三分之一是刚考进来的年轻公务员，还有三分之一是从其他部门临时抽调来的。这些人有多少懂产业？有多少懂财务？有多少懂法律？有多少能用外语跟外商谈判？

不是看不起这些干部，而是术业有专攻。让一个搞了二十年信访的老同志去谈半导体项目，让一个刚毕业的大学生去对接世界500强，这不是为难人吗？

地方政府要正视一个现实：招商队伍中，行政官员多、专业官员少。这个问题不解决，招商就只能停留在“喝酒吃饭搞关系”的初级阶段。

怎么解决？两条腿走路。一是内部培养，选派有潜力的年轻干部到发达地区、到龙头企业挂职锻炼，用三五年时间培养一批懂产业、懂市场、懂谈判的专业人才。二是外部借力，大大方方借助专业机构的力量。产业研究可以委托专业智库，项目评估可以借助行业专家，投融资方案可以引入金融机构。这不丢人，这是尊重专业。

第三堂课：补激励机制——别让招商人员“既让马儿跑，又让马儿不吃草”

说到激励机制，很多地方的现状是：对内简单粗暴，对外形同虚设。

对内怎么个简单粗暴法？有的地方规定，招到一个项目奖励多少钱，按投资额的千分之几提成。听起来挺有吸引力，实际上呢？一个项目从接触到落地，短则一年，长则三五年，中间涉及的部门几十个，哪个环节卡住了都算不到招商人员头上。最后项目黄了，前面的努力全白费。这种“只看结果不看过程”的考核，能调动什么积极性？

对外更是走过场。很多地方都签了委托招商协议，但真正按协议执行的有几个？项目落地了，佣金拖着不给；项目没落地，更是想都别想。久而久之，谁还愿意真心帮你招商？

我送地方政府一句话：“委托招商，要大大方方委托，大大方方支付佣金。不要小孩玩火，又爱又怕；更不要叶公好龙，嘴上说需要，真来了又不敢用。”

专业的招商渠道是稀缺资源。一个成熟的产业运营商、一个有资源的投资机构，人家手里攥着的是真金白银的项目信息。你连基本的信任和诚意都给不了，凭什么让人家把资源往你这儿引？

第四堂课：补诚信体系——别让“招商时是座上宾，落地后是阶下囚”

这是最让企业寒心的一点。

很多地方政府在招商环节用力过猛：书记市县长亲自接待，优惠政策要什么给什么，拍着胸脯保证“一切好商量”。企业被打动了，签了约、落了地。然后呢？然后画风突变。

承诺的供地迟迟到不了位，说好的配套一拖就是两三年，答应的税收返还要跑七八个部门盖章。企业去找当初对接的招商人员，人家两手一摊：我的任务完成了，后面的事你找某某部门。

这就叫 “招商环节用力过猛，安商环节冰火两重天” 。

诚信是招商的生命线。一个地方的口碑坏了，花多少钱都买不回来。企业家的圈子很小，一个项目被坑了，整个圈子都知道了。下次你再出去招商，人家表面上客客气气，心里早就把你拉进了黑名单。

13号文强调要加强项目全过程监管，这不仅是监管企业，也是监管政府自己。承诺的事情要做到，做不到的事情别承诺。这个道理很简单，做起来却很难。

第五堂课：补产业研究——别让“N大产业集群”只停留在PPT上

现在你去翻各地政府的招商手册，几乎都有这样的表述：打造N大产业集群、构建N条产业链。有的县甚至敢写“打造千亿级产业集群”。

有雄心是好事，但雄心要建立在现实基础上。我问过不少地方的干部：你们说的这条产业链，上游是谁、中游是谁、下游是谁？目标企业有哪些、分布在哪里？这条产业链的关键环节是什么、薄弱环节又是什么？多数人答不上来。

问题出在哪？出在没有做扎实的产业研究。那些漂亮的产业链表述，要么是从上级文件抄来的，要么是请广告公司包装出来的，看着好看，用不了。

我给地方政府的建议是：专门立项搞《产业专项研究》，这不是面子工程，是基本功。研究要回答三个问题：第一，这个产业在本地有没有基础？第二，这个产业在全国乃至全球的格局中，本地能切哪一块蛋糕？第三，要拿下这一块蛋糕，本地缺什么、要补什么？

把这三个问题研究透了，自然就能形成可操作的产业招商项目库和预案文本。这才是真功夫。

第六堂课：补监督机制——别让招商质量“全靠良心把关”

最后一个问题：谁来监督招商引资的质量？

现在的招商考核，基本是“自己招、自己评、自己夸”。项目好不好、合不合适、有没有风险，全凭地方自己说了算。缺乏第三方独立评估，缺乏全过程的监督机制。

这就导致一个现象：明知项目有硬伤，为了完成考核指标也要硬上；明知投资商实力不够，为了不让对方面子上过不去也要签约。最后项目烂尾了、企业跑路了，损失的是地方财政，损害的是政府公信力。

13号文提出要“健全投资项目评价体系”，这个思路同样适用于招商引资。地方政府应该引入第三方专业机构，对重大招商项目进行独立评估和全过程监督。评估内容包括产业符合度、投资方实力、市场前景、风险评估等。监督范围覆盖从洽谈到签约、从落地到达产的全过程。

这不是不相信自己人，而是让专业的人做专业的事。多一道把关，少一分风险。

结语：先立理念，再持方案

说了这么多，归结起来就是一句话：地方政府不要邯郸学步，先立专业招商的思想理念，再持专业招商的系统方案。

什么叫理念？就是明白招商引资不是拼优惠政策、不是拼喝酒应酬、不是拼领导级别，而是拼产业生态、拼营商环境、拼专业能力。

什么叫方案？就是要区分狭义招商和广义招商。狭义招商是围绕产业链精准出击，把目标企业引进来、落下去。广义招商是政府自身的市场化能力建设——包括政府化债、三资三化、平台公司转型做实、跑部进厅争取资源等等。这些工作做好了，地方财政才能从“等米下锅”变成“找米下锅”，招商才能从“求人办事”变成“双向奔赴”。

对于省辖市和有一定产业基础的县市区，我特别建议推进“金融+地方”模式。引进有金融资源和投资实力的战略投资者，与地方政府联合成立市场化运作的创新投资公司，专司金融赋能城市、金融赋能企业。这不是空想，是已经在多个地方验证过的成功经验。

13号文是一个契机。它提醒我们，投资管理要规范、审批权限要清晰。但文件不能替地方政府招商，改革不能替地方政府决策。最终能不能把招商这场硬仗打好，靠的还是地方主政者的理念、担当和能力。

栽好梧桐树，凤凰自然来。但这棵梧桐树，不是廉价土地和税收优惠堆出来的假树，而是产业生态、政务诚信、专业能力浇灌出来的真树。

这棵树，你种了吗？

(上官同君系深圳王牌智库首席专家、董事长)

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