近年来，中国地方政府招商引资的竞争已从“政策洼地”的争夺转向“专业能力”的比拼。面对高质量发展的新要求，传统招商模式中喝酒招商、亲情招商、同学招商的粗放打法逐渐失效，地方政府亟需一场系统性变革。如何在“无税返新招商时代”破局?

答案在于以顶层设计为纲，以专业能力为器，构建“精准化、市场化、可持续”的招商作战体系。因为，招商门路不对，南辕北辙，即便是人海战也是白搭。对地方政府而言，亟需一场“思维革命”，不谋全局者，不足谋一域，唯有以顶层设计为引领，方能逐步摆脱困境，实现精准招商与产业升级的双赢。

一、招商转型迫在眉睫：传统模式的三大困局

中国地方政府招商引资历经数十年发展，虽为区域经济增长注入动力，但传统模式的弊端日益凸显。总的来讲，传统招商有“三痛”，即战略缺位、专业匮乏、信任危机。

痛点一：战略缺位，招商如“盲人摸象”

结合现状来看，许多地方招商缺乏系统性规划，陷入“捡到篮里都是菜”的误区。许多地方政府招商像“菜市场摆摊”，工业园招食品厂、开发区抢互联网公司，先圈地，再围墙，再拉商，挖到篮里都是菜，把个开发区或者产业园区搞成不伦不类的企业“大杂烩”，不明确政府想发展什么主导产业。

换言之，宁可相信招商手册上的指标，也不愿量一量自己的“脚”。例如，某北方城市斥巨资引进半导体项目，却因水电配套不足导致工厂长期闲置;某工业园盲目招引互联网企业，最终因产业链断裂形成“空壳园区”。这类案例暴露出地方政府在产业诊断、资源匹配上的严重短板。究其根源，在于招商战略与地方实际“两张皮”——或盲目跟风热门产业，或照搬他地经验，忽视本地资源禀赋和产业基础。

痛点二：专业匮乏，外行难引“真凤凰”

招商干部队伍的专业能力不足，已成为制约招商成效的关键瓶颈。现实工作中，政府招商干部常常陷入懂政府招商流程的不懂产业趋势，懂产业的不懂政策红线的两难困境。

除了招商团队在产业认知、政策解读上的短板，还有部分地区招商部门仍以行政人员为主，缺乏项目尽调、产业链分析、资本运作等专业能力，导致招商谈判效率低下，错失优质项目。

痛点三：信任危机，政策承诺“打白条”

部分地方政府存在“新官不理旧账”“政策朝令夕改”等问题，损害企业投资信心。

如某农业大市曾承诺给予某龙头企业十年税收优惠，但换届后新任领导以“政策调整”为由单方面毁约，导致企业撤资。此类失信行为不仅影响地方口碑，更可能引发连锁反应——正如《史记》所言：“信如尾生，期而不来，抱柱而死”，政府信用一旦崩塌，区域发展的根基将被动摇。

我认为，对地方经济发展而言，政府说话算话才是最大的营商环境，当以此为准绳，规范政府相关工作人员的承诺守信意识。正如《史记》所言：“信如尾生，期而不来，抱柱而死。”政府失信，最终伤害的是地方发展的根基。

二、破局之道：以顶层设计重塑招商生态

面对传统招商的困局，我认为，需从“头痛医头”转向“系统重构”，专业招商需要系统解决方案，尤其要重视“战略引领+专业赋能+制度保障”三位一体，为地方政府打造可持续的招商生态。

一是战略先行，绘制产业发展的“精准地图”。

专业招商的本质是“以产业定方向，以资源定路径”。地方政府需立足三大核心任务：产业诊断，通过大数据分析，明确本地产业链的“断点”与“长板”。例如，某西南山区县放弃盲目追逐新能源风口，转而聚焦中药材精深加工，三年内形成百亿级产业集群。

政策工具箱，突破“免税三年”的单一模式，设计“土地弹性供应+技术孵化基金+人才安居计划”等组合拳。合肥引进京东方时，通过“资本入股+产业链担保”的创新政策，最终带动上下游企业年贡献税收超百亿。

风险防火墙，建立“招商负面清单”，对高污染、高耗能项目实行一票否决，确保招商质量与可持续发展目标一致。

二是专业筑基，打造“三懂团队”与“动态项目库”。

组建“懂政府、懂市场、懂企业”的招商铁军，市场化招商，成立招商专班，建立动态项目库，按“产业链关键环节”“技术门槛”“就业带动”三大标准筛选项目，形成“成熟一批、开工一批、储备一批”的梯度体系，逐步孵化独角兽项目，硬核驱动。

招商的本质并不是仅仅局限于本土产业项目，而是需要政府扩大思路，创新创业项目可以“无中生有”，可以孵化项目，对暂不符合落地条件的项目，提供培育孵化服务。

三是制度护航，让“一把手工程”成为定海神针。

我认为第一步需要由省、市、县(区)委书记挂帅，打破部门壁垒，实现土地、财政、环保等资源的“一盘棋”统筹。再通过顶层设计锁定招商方向，避免“换一届领导换一套思路”。可以强化责任背书，建立“政策承诺终身追责制”，确保招商承诺“说话算数”，重塑政府公信力。

只有把招商变成一把手工程，让省、市、县(区)委书记亲自挂帅，把招商战略写进施政纲要，让土地、财政、环保、营商环境等部门形成“一盘棋”，由政府牵头，职能部门引领，增强企业的市场信心，才能逐步树立投资上的信心。因为投资商最怕的是“科长承诺、局长不认”，政府牵头统一调度才能让政策承诺真正的“说话算数”。

三、三步打造“招商作战系统”

我认为，打造专业招商作战系统，需要以“三本账”重构招商逻辑，地方政府主政者需跳出“唯GDP论”的惯性思维，算清招商的“政治账、经济账、民心账”：即招商须服务国家战略大局的政治账，摒弃“短期税收至上”思维、注重产业链价值的经济账，将招商成果转化为就业岗位、城市配套和生态红利的民心账。

第一步：顶层设计导入，画出“招商地图”。专业招商体现的是全局性、科学性、专业性、系统性，要“看天时、察地利，选好种”，专业招商是以产业为基础的，即有什么产业就需要招什么商，也就是说，“招商地图”并非简单的产业目录或项目清单，而是基于顶层设计的系统性作战方案，这既是对地方资源禀赋的深度解码，也是对市场趋势的科学预判，更是对产业链生态的精准重构。因此，地方政府需要摸清家底，通过大数据分析、产业链扫描和资源匹配度评估，明确本地产业的“长板”与“短板”，跳出“头痛医头”的被动局面，从全局视角统筹资源、预判风险、锁定目标：

一是通过产业热度分析、企业投资偏好画像、竞争区域对标等工具，量化招商可行性，让产业选择“有据可依”;二是建立“项目适配度评估模型”，从技术成熟度、市场容量、政策合规性等维度筛选项目，规避“招商陷阱”;三是按“补链、强链、延链”需求，精准锁定上下游企业，打造完善的产业链图谱，致力实现“引进一个企业、崛起一个产业”的目标。

第二步：招商要有“菜谱”。目前各地招商部门普遍忽视项目库的建设，没有很好地对当地拟招商的项目进行分类、包装和建立项目库。在实际招商谈判中，无法提供符合投资商需求的项目库，从而影响招商的顺利推进。

政府要想精准对接“三有一真”投资商，必须配好招商“菜谱”，让投资商看到地方发展潜力，看清产业项目真实需求，快速达成项目适配共识，实现地方发展与投资盈利双赢局面。

第三步，专业对接，既要“懂行”更要“贴心”。给政府当“翻译官”，把企业的技术术语转化为政府关心的税收、就业数据。帮企业做“政策参谋”。掌握两大心法，方能靶向发力，精准招商。

“招商作战系统”是地方经济高质量发展的动态引擎，将其上升为“一把手工程”，科学战略规划、数据驱动决策机制、共生共赢搭建生态体系，那么，地方经济方能持续挖掘经济发展的内生动力潜能。

结语：

招商是门技术，更是门艺术。在“无税返新招商时代”，地方政府若仅靠“碰运气”或照搬他地经验，注定难以为继，地方政府与其羡慕合肥的“术”，不如修炼自己的“道”，唯有以顶层设计为纲，以专业能力为器筑牢根基，以市场化机制激活动能，方能实现从“粗放式招商”向“精准化运营”的跨越。

当招商不再靠“碰运气”，当项目落地像“拼乐高”一样精准可控，中国市县区经济的“第二增长曲线”必将破土而出，为高质量发展注入持久动力。而这场变革的终极目标，不仅是招引项目，更是重塑地方经济生态，即让每一寸土地都成为产业生长的沃土，让每一次合作都成为信任积累的基石。

（作者：顶端产业经济研究院特约研究员、顶端财经创作者，王牌智库首席专家、董事长 上官同君，本文首发于“顶端财经”）